目石形象周淑敏：兴趣只是开始，热爱才能坚持
【创业故事】
周淑敏，目石形象创始人。18岁找到天赋热爱及使命，年纪轻轻早已深耕形象美学领域9年之久，首创形象目测美学体系，即通过肉眼目测，在线上就可以帮客户做形象改造。这一创新弥补了形象美学技术线上诊断的空白，大大推动了形象美学行业时尚化、线上化、年轻化的发展进程，因硬核的专业技术与符合时代趋势的线上变现模式，她所首创的形象目测美学课和线上形象咨询服务/挑款服务，吸引全国各地的用户在线学习及服务预约，至今线上目测案例2000+，专业课学员700+。周淑敏，俨然成为形象美学领域的新生代美学顾问代表。
一、大学三年学生会传媒触角，让她无形中踩中互联网红利
周淑敏是管理学院人力资源1201班学生，在湖南长大的潮汕人，深受潮汕经商文化及湖湘独立自强文化的熏陶和影响，从小到大就爱自我挑战，通过各种方式锻炼自己进行商业上的探索与尝试。在周淑敏的记忆中，儿时天还没亮，睡眼惺忪就被父母叫醒一起去店门帮忙开张做生意，同时，她还酷爱绘画、服装设计，儿时就给洋娃娃设计服装，小学荣获不少绘画奖项，年年都是最佳文艺委员。
基于这样的成长背景，踏进大学校园的第一刻，她就选择加入了学院宣传部门，负责学院的宣传工作，绘制海报、学院官方微博的运营、活动通讯稿的撰写等等，这一干就是三年，从宣传部干事、到宣传部部长，最后成为学院学生会副主席，从一而终地负责学院宣传工作的开展。 三年的学生会宣传工作，大大锻炼了她传媒上的敏锐度与触角，也充分挖掘了她的创造性，塑造了一个实干、负责、创新的优秀干部形象。
充实的学生会工作并没有让她停止追求热爱的脚步，周淑敏心灵手巧，凭借审美上的优势和对设计的执着与热爱，大学课余期间，她自创手工蝴蝶结发饰，淘宝上开网店经营售卖，到晚上就在校园中摆地摊，还引起一波热议，被湘潭在线记者报道。
为了将热爱延续，拥有更多将热爱变事业的可能，周淑敏还持续学习，早在大一时，偶然在新校区第一报告厅有一场有关“色彩形象管理”的讲座，想起曾经儿时的愿望就是可以每天绘画，成为一名服装设计师，而此时，色彩形象管理就像另外一种程度的服装设计，瞬间她停住了脚步，讲座当天，她激动不已！恰巧的是，讲师也正是湖南工程学院服装纺织学院的大学语文王晶老师，周淑敏不想与梦想擦肩而过，便同步在大学生涯开启了形象美学学习之路。
可想而知，周淑敏的整个大学生涯充实而充满挑战，涉猎广泛，但细细斟酌便会发现，她所有的探索与尝试，都是基于兴趣与热爱，凭借着热爱的指引，她寒暑假会去找影楼当化妆学徒、挑款师、修图师，四处去搜罗家附近或者学校附近是否有哪些形象美学工作室可以去实习，在当时的周淑敏看来，是否赚钱并不是最重要的，最重要的是否能够有这样实战和提升专业的能力，事实也证明，在这样的社会实践下，她形象美学领域的专业技术相比较同期学员有质的飞跃。
整个大学期间，习惯了在学生会中充实有挑战性的状态，到了大四，周淑敏也闲不下来，在她想要沉下心来好好总结整理所学到的形象美学知识时，她在网上搜集资料发现，线上有关形象美学领域的内容非常少、且内容陈旧，没有内容，那就自己写。那时候微信公众号刚刚兴起，多年宣传工作经验塑造了她一身传媒本领，写文章、作图、运营宣传、美感..都在她的擅长领域，她通过公众号去分享自己形象设计相关的一些干货；通过转发免费看脸的福利活动及外部知乎平台导流的形式吸引粉丝新增。在内容上，她也非常有自己的想法，希望能够真正带给读者价值，所以她一开始就选择写非常长而有价值的干货型内容，身边也经常有朋友会跟他说，你应该写一些情感鸡汤、写一些追热点的话题，更容易圈粉，而周淑敏“一意孤行”一开始就选择了一条最难的路来做内容。
也正是当时这个决定，她的内容像过滤器一般，为她的公众号筛选出非常精准的用户，开始慢慢有粉丝问她，可不可以开一些线上的付费咨询，可不可以做形象美学方面的培训…由此，早在2016年，周淑敏便开始将自己喜欢的东西慢慢变现，她的私域流量也就此形成了一个闭环，不需要去公域打广告就能实现价值变现。
二、把热爱变事业，成为学员心中最硬核的“蒜苗校长”
在周淑敏大学毕业真正迈向职场之际，其实她的被动收入就已经超过了本职收入，但为了更好地追求梦想，深入接触时尚行业和品牌宣传的本质，在服装公司新媒体运营岗持续浸润了三年，主业工作繁重辛苦，周淑敏印象最深刻的是，她连续三年过年期间都还在负责公司品牌的自媒体文章推送；平时忙完主业工作拖着疲惫的身子回到家之后，还要拿起电脑持续更新自己的公众号文章，这样的生活，便是周淑敏日常的常态，为了后续能够真正实现把热爱当事业，周淑敏在毕业后的这三年多工作时间，几乎没有什么休息时间。
当主业晋升遇到了职场天花板，个人时间在日常事务中越来越消耗，周淑敏觉得个人成长速度远低于自己所要求时，而此时，自己的形象美学版块的收入也日渐稳定，相继成熟。周淑敏察觉到，自己自由职业把热爱当事业的时机到了！于2020年8月23日离职，成为一名自由职业者，基于前期多年的积累，疫情当下并没有影响她事业推进的进度，在2021年3月重新组建团队快速起盘，正式从自由职业者成功转型为创业者，短短半年时间，在2021年8月成立了目石形象的独立工作室。
不少人会问：“蒜苗（周淑敏的昵称），你为什么这么喜欢形象设计？
一件事情能成为你毕生想追求的，一定不是只停留在表层的理论，也绝不是透过外在皮相（硬件）定位一个人，而是皮相背后结合用户的内心（软件），帮他找到她最好的状态。周淑敏心中的形象设计，是一个不断探索自己，认识自己的过程，甚至可以用“窥探”来形容，因为很多人往往会不自觉的隐藏自己不想被发现的部分，而这部分往往是形象设计师可突破的蓝海！
每一个学习形象美学的人，自己本身就是最大的受益者。当周淑敏第一次接触到形象美学时，老师对她进行风格定位时，她愕然地发现，原来自己的长相如此个性，可为何当时的她内在性格如此柔和？她透过形象美学的入口，窥探到了自己外在与内在的巨大落差，明白自己身上还有很多未被挖掘的可能性，让她全身充满了探索自我突破自我的勇气，不仅大学四年在学生会凭借自己的实干、负责和创造性闯到最后，收获到无数好评建立内在自信，还因此找到了想要终身为之奋斗的事业，影响身边更多的人走进形象美学，传播形象美学。
就这样，周淑敏一如既往地在线上为顾客做形象诊断服务，服装挑款，帮助2000+顾客由内而外的认识自我，形象蜕变，建立自信；以硬核实战的专业技术，培养了一批又一批形象顾问，累计培养专业课学员700+。她所创立的目石形象，是一家集形象咨询服务、形象美学专业课、形象顾问个人品牌孵化，专业与商业为一体的形象美学垂直领域的MCN机构，帮助形象顾问实现从专业化到职业化到商业化的全路径。近期目石形象也成为中高端女装玛丝菲尔旗下试衣到家平台品牌方时尚推荐官，为其输入形象顾问专业技术人才。除此之外，还有托特衣箱、搭啦等服装平台，形象顾问在这些平台中成为品牌消费的关键链接点，大大提高了产品的转化率和用户体验感。
三、以用户思维革新行业，首创“形象目测”
多年形象美学领域的深耕，周淑敏很快察觉到形象美学行业目前存在的问题和传统美学顾问面临的挑战：传统的形象设计，是需要线下见面，一对一的通过色布/领型工具去进行测量来定位风格，但并不是每个人的身边都会有一位形象设计师。这也导致形象设计的成本增加，让不少想要变美的女孩望而却步。这样的问题，同样出现在形象美学教育上，地域性是一个方面，专业的实用性也是一大问题，传统的美学培训，在线下需要花费2-5w一笔不低的学费，但阶段性的集中学习所教授的知识仍然仅停留在理论层面，大部分学员学完出来之后，仍然不懂得如何应用，如何落地。传统顾问的审美不符合当下年轻人的审美偏好，再加上多年来形象美学行业培训上的不落地，导致新生代形象顾问的严重断层，一系列原因让这个行业多年以来，一直处于边缘地位。
有危就有机，这也让周淑敏看到了形象美学行业巨大的发展前景，和她多年在线上做形象服务和授课这块的优势，作为90后形象设计师，周淑敏顺应互联网的发展，继她的公众号成为形象美学行业首个垂直自媒体后，又将形象设计搬到线上，首创了形象目测的核心技能，不用线下见面也可以完成形象设计。
形象目测技术，简单来说就是通过肉眼，也就是照片就可以去判断一个人适合的色彩、风格、发型、鞋包配饰，从而指导整体的形象设计。在她心里，真正领会于心的形象设计师是不需要通过色布、风格布等这些诊断工具来定位一个人的风格的。不仅如此，她还将形象美学教育也搬到了线上。用在线教育+社群陪跑的形式，实践适用于形象美学的运营模式，配合社群运营和大量素人案例拆解，让学员学习到形象目测这个技能，学完之后可以跟她一样，在线上就可以开启每个女孩都向往的形象顾问第二职业，真正意义上实现形象美学理论的实用与落地。
她说：这一条路其实需要走很长很久，一群人走会走得更远。
四、商业赋能形象美学，商业模式上的新探索
做喜欢的事并不是一种选择，而是必须的事，但让喜欢的事能赚钱，就要靠运营了，而想要把一份能赚钱的事业做强做大，就需要有好的商业模式了。周淑敏在全职创业之前，一直以副业的形式发展，凭借硬核的技术口碑相传，这份事业才能持续的滚动下去，但如果要当作创业项目来做，以往单靠口碑介绍肯定是不够的，发展速度跟不上时代淘汰的速度。而上述提到的现有成绩，在创业探索过程中也并非一帆风顺的。
正所谓“谋定而后动”，创始人也需要有全局的思维，从战略上考虑公司未来的发展方向和明晰的实现路径。于是，周淑敏决定一边打磨现有业务，一边系统学习创业和商业运营方面的知识破圈链接，光是2021年，在整个市场大环境相对严峻的情况下，周淑敏花费10w+投资在学习上。
这对周淑敏而后的事业发展和商业模式上的探索有了非常大的迈进，短短半年的时间，周淑敏感觉像开了天眼，原来自己之前能够把形象美学行业做到现在的程度，也得益于自己无意识地猜准了运营的一些点，而商业和运营的系统学习，把之前很多对商业的碎片化思考，居然奇迹般的串起来了。
回顾这段时间的学习，周淑敏针对意识到的问题立马做出了调整：
1.产品思维向用户思维转变
周淑敏是典型的形象美学专业型人才，从18岁开始找到自己的热情与天赋，深耕形象美学至今第9个年头，学员对他的评价都是“风格麻辣”“硬核实战派”“处女座死磕”。这个特点也在她的内容和产品中体现得淋漓尽致。不知不觉，她的形象美学培训版块也有了“风格硬核”的基因，定位于专业孵化形象美学专业人才，做得风生水起。但是针对普通个体的形象改造版块和对外自媒体输出，却一直不温不火。
原来她一直在用产品思维设计面向C端用户的产品和服务。此外，审美也是非常主观和不可量化的感知，美感的修炼非一朝一夕，常规的形象改造服务很难成为一个稳定的“产品”。一方面，为了要让用户出效果，需要个性化定制和较长的服务周期，且详尽的服务内容，投入产出比非常低；另一方面，不是所有的客户群一开始就需要非常专业的形象分析，更多的用户只需要一个形象变美的结果，只想解决基础穿搭问题和有结果性的服装落地。
针对这一情况，周淑敏从产品思维向用户思维转变，在2021年，将她的整个形象咨询业务，根据不同用户做了服务的细分，增加线上挑款服务、线上衣橱整理服务，从用户思维的角度入手，省去繁琐的分析过程，直接根据用户所适合的服装风格进行线上挑款，给出搭配方案，以淘宝链接形式交付，真正触达用户需求。这样的产品优化开了个好头，符合用户需求，也非常契合她远程目测的核心竞争力。很好解决了咨询服务类产品普遍存在的个性化定制，投入产出比低，低频收不了高价的问题。
2.优化产品矩阵
周淑敏说，商业的学习就像一个隐形的地图，把自己的业务放在地图上一对应，就能很清晰的知道，自己目前哪个版块设计不合理、哪个版块还需要优化、哪个版块还没有开始布局。当接触到产品矩阵的内容时，周淑敏就觉察到目前产品体系在定价和梯度设计上出现了问题。因为定位专业，市场小众、受众面更加小众，如果客户一上来的时候没有最大的池子去接住他，这部分用户就浪费了。
她用低价的半标准化的服务来解决用户基础性问题；高价的服务来解决更个性化的问题；课程同样，将目前的专业课按照难易程度分层级分梯度定价，同时推出一些面向大众，价格较低的引流课程，吸纳更多用户进入私域流量池。她对课程体系进行了拆分，相同的课程内容，因为拆分了梯度、划分了层级、改变了运营模式，做出了价格梯度和产品复购，让周淑敏光是课程版块，收入就增加了近三倍！
3.精细化的运营思维
精细化思维也是周淑敏在学习过程中最大的收获之一。也非常惊叹一些优秀企业在他们产品上精细化运营的程度，这是她作为一个处女座平时都很少关注到的部分。当你有觉察问题就能被解决，如果所有人上来都是同样的产品同样的服务，那本质上对用户是不公平的，因此就需要对客户进行区分。
体现在产品上的精细化运营，但精细化运营远远不止表面上看到的这些。比如，如何采集粉丝来源，充分发挥金水管的优势，提前储备银水管；如何优化潜在客户的咨询流程，从而提高转化率；如何搭建生态化鱼塘，科学有序地选拔人才，做到步步为营.....越是紧急的事情就越需要冷静，你时时刻刻要想的是，如何做成这件事，而不是只想着赶紧去做。而精细化运营思维就是如此，提前设计好了游戏规则，事情会越来越顺。
五、立足个人品牌，多管道布局变现
常年生活在深圳这样高速发展的环境，周淑敏也是妥妥的一枚深圳女孩，总能在她身上看到一些新的创新和概念。她的朋友圈也永远那么热情满满、能量满满！周淑敏表示，有时候不是能力征服别人而是能量，靠能量感染别人。进而有人追随，于是产生信任，有了信任就有了交易。信任就是个人品牌的基石。如何最大化发挥个人品牌的价值呢？以往只专注于形象设计的她说，今年的一个新变化是产品开始打组合拳了，因为单一的产品，没办法满足你用户的所有需求，也很难筑起你的护城河，让用户觉得非你莫属。以前我们要把一份产品卖给5000个人，未来，我们要把一份产品，卖给同一个人5000次。
设想一下，两个实力完全相同的形象顾问：
第一个顾问，只能给你提供服务，给你推荐产品还要收服务费；第二个顾问，除了可以给你服务进行形象定位，还可以用专业眼光直接帮你推荐靠谱并且适合你的变美好物。你会选谁？
所有的服务都需要通过产品来落地形象，你告诉客户适合什么口红颜色，还不如直接给他推一个口红链接来得直接，你告诉客户平时环境要注意美感，还不如直接选好一个让人怦然心动的生活美学好物给他更快，因为审美是没办法在短时间内教会客户的，用户需要的是一个结果，一个让自己变好看，让生活的方方面面变美的结果。
周淑敏常年深耕在形象美学行业，看到很多同行还有学员没办法实现可持续的价值变现，除了商业运营上有问题，产品上只有咨询服务和在线教育也是瓶颈。形象美学行业属于小众行业，如果单靠形象咨询服务盈利，服务的天花板是触手可及的，你服务一个客户，你的时间只能被卖一次，平均服务一个客户，假设一周排一个，一个月接4个，一个服务如果收三千块钱的话，一个月可以挣到的钱是没有太多想象空间的，随着单位时间价值的提升，投入产出比就非常低。美学教育，会比服务好一些，但也是有局限的，很多人喜欢课程产品，但是从产品角度来说，课程属于不易复购产品，内容用户学完了，就结束了，没有其他转化，你就需要不停的去找新流量。你辛辛苦苦通过教育产品积累的流量积赞的信任，没有产品去承接，长远考虑，这个一定不是最佳的商业模式。
个人品牌时代，如何最大化发挥个人品牌价值？满足同一批用户的不同消费场景需求？基于周淑敏对个人品牌的理解，她认为，个人品牌影响力的核心是，你能为别人创造多少价值，你能成功影响多少人，有多少人愿意信任你，跟随你！每一个出发点每一个源动力都是如何发挥个人价值，如何为别人创造价值，这条创业之路才能走得坚定持久。经过长时间的学习思索和实践，她认为组合拳可以是，【高覆盖率项目】+【高复购产品】+【把自己变产品】，因此，周淑敏在2021年为自己增加了除形象美学（顾问+导师）之外的两个身份，行动派地表课堂教育合作伙伴、社交电商平台“石上生活”联创，一方面希望给学员提供多管道的变现方式，一方面也为自己提升了用户生命周期价值。
通过嫁接社群团购平台，平台有优质的供应链资源与以产品为核心的选品部，像周淑敏一样的团队长们只需要通过自己的影响力带货发展团队赚取利润即可，而周淑敏充分发挥自己形象美学领域的优势，盘活粉丝资源，感召更多志同道合的学员，历时一百天就升级到平台的最高级别合伙人，带领团队成员将美学专业与社群带货打通，在个人品牌之下，有高覆盖率的产品能够承接和激活用户，高复购产品能持续产生用户价值，但所有的交易都是信任，周淑敏之所以能够在短时间内快速起盘并且稳序前行，一定是依托在好的产品和值得信任的个人影响力。
这一步跨越对于一个知识付费IP来说是很难的，周淑敏常年习惯了被尊称为老师，突然要转变身份开始去尝试带货，自己内心也需要突破很多心力上的卡点，起初也会收到很多学员的质疑，觉得周淑敏是否“不务正业”了，怎么突然变得像“微商”？面对这些质疑，没有顾虑和内耗是假的，但是所有的变革都伴随着撕扯和动荡，周淑敏内心非常清楚，用知识武装的大脑，在她的事业版图上不走这一步，她永远没办法把小众行业的天花板做高。事实也证明，周淑敏到选择和坚持没有错。曾经很多的质疑声在取得成绩之后都烟消云散。从2021年初2月份起盘石上生活至今，不到一年的时间，周淑敏除了获得金钱上的收获之外，还主业副业联合打通，石上生活的嫁接，不仅没有影响主业收入，还大大激活了整个团队成员的战斗力，主业副业的业绩都实现了大的突破。
更加值得一提的事，周淑敏在带货这条路上并没有抹杀掉自己形象美学的部分，而是充分发挥其优势，主打专业带货的核心概念，通过形象美学的专业技术，一对一定点为种草社群的用户把关消费，并根据用户的长相特点，所适合的色彩风格推荐相应产品，引导用户“避免盲买，只买真正适合自己的”，此外，每天社群中还会有穿搭类的小知识分享，美图浸润，周淑敏希望打造一个生活美学的小天地，让用户买得开心，买得放心，买得适合。从而通过优质富有美感的内容，持续浸润用户，让她们真正爱上生活，热爱美好。
【创业心得】
